“Quer vender o seu produto? Conte uma boa história.” Ouvi a mesma recomendação em três apresentações diferentes durante a NRF Retail’s Big Show, o maior encontro mundial do varejo, realizado no mês passado em Nova York. Story telling foi um dos temas mais comentados do evento – da Coca-Cola à IBM, especialistas em marketing desfilaram as vantagens de investir em uma narrativa que emocione e envolva os clientes. O princípio é simples. Para conquistar consumidores, não basta citar números, ou explicar porque o seu produto é melhor do que os outros. É preciso mexer com os sentimentos das pessoas. E a melhor maneira de fazer isso é contando histórias.
Um dos melhores exemplos de story telling é o caso da Warby Parker, loja online de óculos fundada em 2010 pelos sócios Neil Blumenthal e David Gilboa. A empresa foi criada com dois preceitos básicos: oferecer armações de qualidade por preços mais baixos que os da concorrência; e, ao mesmo tempo, ajudar pessoas carentes. “Descobrimos que 1 bilhão de pessoas no mundo precisavam de óculos de grau, mas não tinham como pagar. Decidimos fazer algo de bom pelo mundo”, disse Blumenthal à revista Inc.. Na abertura da loja, estipularam a seguinte regra: para cada óculos comprado por um cliente, um seria doado para uma pessoa carente.
O resultado foi surpreendente. Depois de ser tema de reportagem na Vogue e na GQ, a empresa vendeu todo o seu estoque em duas semanas e ainda ficou com 20 mil clientes na lista de espera. De lá para cá, a Warby Parker cresceu 500%, recebeu aportes de cinco fundos diferentes e distribuiu mais de 250 mil óculos de grau para comunidades carentes. No site da companhia, é possível encontrar vídeos e fotos de pessoas que receberam os produtos: não há como não se emocionar com as histórias apresentadas pela marca.
E é aí justamente que está o segredo. Estima-se que pelo menos 50% dos clientes da WP sejam atraídos pela propaganda boca a boca. Quem compra na loja pela primeira vez fica tão encantado com as histórias contadas no site que se empenha em divulgar a loja para amigos, parentes, nas redes sociais… “Eles sentem orgulho em comprar aqui, e querem que os outros sintam o mesmo”, diz Blumenthal.
O caso da Warby Parker é exemplar porque mostra que, para vender um produto, não basta contar uma boa história. É preciso vivê-la. Quer dizer, não é o caso de inventar uma história qualquer associada à sua marca e espalhar por aí. É preciso que esta reflita os valores da empresa, a visão dos empreendedores, o objetivo do negócio. Então, é hora de parar o que você está fazendo, tirar alguns momentos (ou dias) para refletir, conversar com os sócios, clientes, parceiros, e finalmente decidir: qual a história que você vai contar?
